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外贸干货 | 一张图带你看外贸价格谈判全思路

发表时间:2018-10-07 00:00:00

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价格谈判的过程是循环往复的,这期间无可避免的会经历:报价砍价,再报价再砍价……不断循环。管理顾问凯瑟琳•凯莉教授曾说过:“谈判高手考虑的是选项,而谈判新手考虑的则是限制。谈判中的一个致命错误就是让别人猜到你的想法。如果使用思维导图,你就可以多角度思考”。

 

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如何回复

 

给客户报价时通常都会包含着些信息:

 

1.Product 产品名称:我会重新确认名称,例如Melamine Powder 99.3%

 

2.Price价格:FOB价格或者是CIF价格。

 

3.Period Of Validity 价格有效期:客户能够掌握时间,也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期,客户出了有效期还不下单,就说明至少这次没有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了。

 

4.Payment Method 付款条件:付款条件是一种成本,如何影响客户的决定呢?

 

5.Package包装情况:这个因素用来同行比较,或者跟当地产品比较。

 

6.Period Ofshippment交货期

 

7.Parameters Of Goods 主要的质量参数,或者产品等级:这个也是对价格的一个设定,如果不表明这个条件,客户提出用低等品的价格成交优等品,你接吗?

 

8.Advantage 优点:样板工程,独特优势,亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性,即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

 

看似内容复杂,实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺,漂亮的句子写的再好,不如写的清楚。突出关键点,让客户一目了然才是最重要的。

 

如何报价

 

现在绝大部分的报价都是这种模式:

 

A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价,然后给客户一点点的去降,一直到成交!这种报价模式称为“西欧式报价”。(较普遍,符合人的价格心理)

 

B. “日本式报价”: 直接给出最低价,引起买家的购买兴趣。

 

我们接受了,客户却跑了

 

原因有五:

 

1. 接受晚了,客户已经跟其他的供应商达成协议。

2. 客户只是来打听价格,确认了价格好压原有供应商的价格。

3. 问价格只是做样子给老板看,其中有潜规则。

4. 客户只是转达意见,自己并没有决定权。

5. 其他的可能性也有,例如,同行套价格,这种方式难以判断,尤其是当对方设置的很精密,找不到破绽的时候。

 

了解了这些,可以见招拆招。很多人不明白,如何去做,其实很简单,分析出可能性,提出解决办法,然后一条一条的试,不要在意客户是不是理你,客户很忙,在你找到症结之前可能他是沉默的,一旦你试探出了问题所在,客户就会被激活,成为你的宝藏。

 

 

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