外贸干货 | 一张图带你看外贸价格谈判全思路

价格谈判的过程是循环往复的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价……不断循环。管理顾问凯瑟琳•凯莉教授曾说过：“谈判高手考虑的是选项，而谈判新手考虑的则是限制。谈判中的一个致命错误就是让别人猜到你的想法。如果使用思维导图，你就可以多角度思考”。

如何回复询盘

给客户报价时通常都会包含着些信息：

1. Product 产品名称：我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price价格：FOB价格或者是CIF价格。

3. Period Of Validity 价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款条件：付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？

5. Package包装情况：这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较。

6. Period Of shippment 交货期

7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？

8. Advantage 优点：样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

如何报价

现在绝大部分的报价都是这种模式：

A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！这种报价模式称为“西欧式报价”。（较普遍，符合人的价格心理）

B. “日本式报价”: 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣。

我们接受了，客户却跑了

原因有五：

1. 接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议。

2. 客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格。

3. 问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则。

4. 客户只是转达意见，自己并没有决定权。

5. 其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。

了解了这些，可以见招拆招。很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。